「ハガキを送るだけで、既存の患者さんが２０名以上再診で来院なさいました」
「費用はたった２万円で２ヶ月で２０万円以上の収益を稼げました」
整骨院は新規集客に取り組む前に、まずはご縁をいただいた患者さんに向けてアプローチを行うことが大切です。
整骨院の新規集客の前に、ご縁をいただいた既存の患者さんにアプローチ
こんにちは、治療院成功塾を主宰しています、作尾大介です。
治療院成功塾では、整骨院や鍼灸院の経営をサポートし、多くの治療家が開業から月商100万円を超える収益を実現できるようサポートしています。
今回は、その成功の秘訣の一つ、既存患者さんへのアプローチについてブログにまとめました。
新規集客よりも重要? 既存患者への継続的なアプローチ
経営に無知だった10年前、「整骨院や鍼灸院の集客」について考えると、新規集客に注力することを考えていました。
でも、実は既存患者さんへの継続的なアプローチの方が、安定した経営には欠かせません。
なぜなら、既にあなたを信頼し、治療を受けたことのある患者さんは、新規の患者さんよりも再診する可能性が高いからです。
保険診療から自費診療への移行で見えた成功の光
昨年の治療院成功塾のセッションで共有された成功事例には、保険診療から自費診療への移行を果たし、20名以上の患者さんが再診してくれた例もあります。
この成功は、既存患者さんに対してどのようにアプローチすれば良いのかという具体的なツールを使った結果です。
既存患者さんへの継続的なアプローチは、新規集客と同じくらい、あるいはそれ以上に重要です。
既存の患者さんが手紙の文章を読めば、自動的に予約が入る文章の作り方
今月も新規の患者さんが少なかった…
広告に多額の費用を投じても反応があまりない…
ブログや動画への力の入れ方が集客に結びついていない…
このようなお悩みを同業の先生と食事をすると、相談されることがあります。
値引きチラシや過大な謳い文句によって患者さんを集めても、その効果は一時的で、翌月には売上が再び下落する傾向にあります。
回数券を用いて患者さんを囲い込んでも、彼らに満足いただける治療やサービスを提供できなければ、患者さんが離れていき評判を下げるだけです。
ですので、治療院成功塾では、新規集客よりもリピート率の向上や既存患者さんへの取り組み、さらには地域社会との関わりを深めて、自然な紹介を促す治療院経営を推奨しています。
とても地味な取り組みですので、瞬間風速は出ませんが、着実に安定した整骨院経営が可能となります。
特に既存患者さんへの取り組みとして、手紙を書くことをお伝えしています。
「は、手紙って…今時珍しいね」と思うかもしれませんが、手紙の内容が重要です。
少し考えてみてもらえないでしょうか。
以前通っていた美容院や小料理屋からしばらく足が遠のくと、再び訪れにくくなるという経験はありませんか？
そこから「最近ウチに来てないけど、どうしたの？」というメッセージが届いたら、どう感じるでしょうか？
「えらい上から目線やな、そんな態度だから行きたくなくなる」と反発してしまうのは、自然な反応だと思います。
このように上から目線で過去に来院されていた患者さんに向けて手紙を書けば、集客どころか、悪い評判になりかねません。
「〇〇さんのことが心配です」と、手紙を読んだ患者さんの心に響く文章が大切だと考えています。
過去に保険診療で来院されていた患者さんが、「自費診療で治療を受けたい」と来院する理由
この度のグループセッションで取り上げた内容は、ニュースレター、イベントの案内、そして患者さん一人ひとりに向けた文章の書き方でした。
すべての広告ツールにおいて、文章の構成が重要です。
デザインが優れていても、上から目線で偉そうな文章では、読んだ患者さんを不快にさせる可能性があります。
そこで、治療院成功塾の会員である先生方が実際に集客に成功している手紙の内容を基に、受け取った患者さんが思わず来院したくなるような文章の作成に取り組みました。
このような文章を作成できれば、ニュースレターやイベントの案内、LINE公式アカウントでの通知にも応用できます。
この文章作成方法を学んだ結果、昨年お手紙を出した一人の先生は、
「5年前に保険診療で来院された患者さんが、料金が10倍になる自費診療を希望して来院されました」
また、別の先生は
「10年も休眠されていた患者さんから3人が再診の予約を入れてくれた」
との報告を受けました。
この度グループセッションに参加された、多くの先生が「もっと早く実践すればよかった」と声を漏らしていたのでした。
グループセッションに参加された先生の生の声
大阪府 ユーカリ整体院 樋口 亮太 柔道整復師
今回はニュースレターとセールスレターについて学びを深めていきました。
文章を考えてみると、その時は”いい！”と思った内容でも、俯瞰して見てみると
自分本位な文章になっていたことが多々あり、多くの気付きがありました。
文章作成だけでなく、他にもつながる内容だったので学びが多かったです。
今日はありがとうございました。
兵庫県 H・S先生 開業前 理学療法士
事業を開始して、何を取り組むべきか迷ったり、実感が湧かないことが多い状況です。
NL、SLの重要性を学べ、取り組むべきことが多く、今から準備を進めていきたいと思います。
今後、プロフィールの作成を進め、ブログの作業も進めていきたいとモチベーションを高めることが出来た。
※他にもたくさんの声をいただいておりますが、ここでは割愛させていただきます。
今後の整骨院業界で失敗を避ける自費移行のサポート
最後までブログをお読みいただきありがとうございました。
治療院成功塾では、
「これから安定した整骨院経営を実現したい」
「保険診療に頼らない整骨院を作りたい」
「この先何十年と続く治療院を目指したい」
そんな先生たちをサポートする活動をしています。
昨年は治療院成功塾のコンテンツを学んだ先生たちが、健康保険を活用することなく月商１００万円を稼ぎ続ける結果を出してくれました。
※詳しくはこちらの記事をご覧ください。
もし、治療院成功塾に興味がありましたら、LINEのQRコードを読むURLから私の方にメッセージをお願いいたします。
※治療院成功塾のサポートが気になる先生はこちらのブログをご覧いただけますと幸いです。
最後までブログをご覧いただきありがとうございました。
この度のブログが整骨院を自費移行したい先生のお役に立てば嬉しく思います。
（監修 柔道整復師・鍼灸師 作尾大介）
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